销售运营管理

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文章目录

• • @[TOC]
• 前言
• 一、销售运营管理是什么？
• 二、销售运营管理的五大活动
• • 1.销售支持
  • 2.业务分析
  • 3. 销售行政及商务
  • 4. 达标管理
  • 5. 销售运营部职责和架构设计
• 三、销售运营团队
• • 1. 销售运营团队的职责
  • 2. 销售运营部的目标
• 总结

前言

从写代码-项目管理-产品经理-销售运营管理岗，发现自己会的东西越来越少，只能重新开始学习。本文是记录自己进入一个创业公司的销售运营部门的经历；

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一、销售运营管理是什么？

销售运营管理是帮助销售组织更加高效地运转，以支持业务战略和目标的一系列活动和流程。
销售运营管理三大境界：
“初级境界”：销售支持。为销售提供一些数据、流程管理方面的支持；
“中级境界”：销售运营。为销售提供策略、计划、销售组织的人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导；
“高级境界”：企业运营。协助销售实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。

二、销售运营管理的五大活动

1.销售支持

1. 销售流程开发
2. 销售流程实施和审查
3. 客户关系系统开发和流程建设
4. 销售工具开发
5. 销售培训
6. 销售队伍沟通

2.业务分析

1. 销售指标/绩效指标设定
2. 销售预测

3. 销售行政及商务

1. 报价和合同管理
2. 供应商甄选和管理
3. 销售计划管理

4. 达标管理

1. 奖金设计
2. 市场覆盖战略及职责的匹配
3. 区域分析和划分
4. 目标设定

5. 销售运营部职责和架构设计

1. 销售组织的参谋长
2. 销售队伍管理和提升
3. 发起变革管理
4. 销售运营队伍设计
5. 销售运营人才管理

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三、销售运营团队

1. 销售运营团队的职责

销售运营团队通常是销售部门和财务部门、市场、法务、运营、IT等其他支持部门的联络人，他们在跨部门项目和会议中代表销售需求。

2. 销售运营部的目标

销售运营部门是业务运营和财务目标实现的重要贡献者。

1. 销售运营只能帮助销售领导者，制定合理及及时的决策，以实现短期和长期的业绩目标；
2. 以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会； – 这个很难做到，需要销售运营部的领导与销售总监是一条战线；
3. 通过优化销售流程、技术和方法论提高销售绩效；

总结

总的来说，销售运营部门想要活的好，
第一：需要给销售部门支持，帮助销售业绩达成；
第二：作为销售对内的代言人，调度公司资源，帮助销售实现业绩目标；
第三：销售领导者和销售运营领导者必须能融洽沟通，而且是平等沟通，不然销售运营部门会沦为销售的工具，只能达到 “初级境界”。