工业品电商进入中场，四大阵营谁将异军突起

2016年，工业和信息化部印发的《信息化和工业化融合发展规划（2016-2020年） 》明确提出，到2020年，我国工业电子商务交易额突破10万亿元。事实上，这一目标在2019年基本实现，赛迪顾问的分析报告显示，我国工业电商交易额在2019年达到9.9万亿元，预计2025年交易额将较2019年翻一番，达到20.1万亿元，年均增长率12%以上。

万亿级的市场规模必将吸引各类头部企业入局，经过数年发展，一批聚合信息资讯、系统集成、仓储物流、金融服务等工业服务的工业电商企业相继涌现，这类企业正在逐渐从单一的线上交易平台转型成为工业服务提供商，参与连接工业全要素。其中，工业品B2B平台依靠大数据、云计算、区块链、物联网等技术优势，在重要采购环节层层渗透，行业的巨大发展潜力正在源源不断地释放，促使越来越多的企业进入工业品B2B平台领域，争夺市场份额。

现阶段工业品B2B行业市场竞争格局未定，但已有头部企业产生。36氪研究院按平台交易额对产业格局进行了初步划分，第一梯队交易额大于40亿元，第二梯队交易额界于10亿元到40亿元之间，第三梯队交易额小于10亿元。企业之间，背景来自各行各业，表现出来的实力也互有不同。

图片来源：36Kr《2020年中国工业品B2B行业研究报告》

从国内市场工业品B2B平台的企业背景来看，大致可分为四类平台。

一是国外的工业品互联网采购平台，比如固安捷。根据Beroe咨询机构发布的研究报告，在欧美地区，工业品行业的发展高度成熟。全球MRO市场规模在2018年就超过6000亿美元，其中北美和欧洲是高度成熟市场。全球前四大MRO工业品供应商分别为固安捷、欧时公司、索能达和伍尔特集团，其中固安捷资金实力雄厚，电子运营平台较先进，客户资源较多。

二是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台，比如震坤行。震坤行是一家从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理销售公司，积累了大量制造业客户资源。2014年，震坤行工业超市成立，从传统的化工产品贸易商向工业品电子商务平台转型，通过数字化网络协同，实现工业用品透明、高效的一站式采购。

三是传统电商在工业品领域的垂直平台，比如京东工业品。京东工业品是工业品一站式采购平台，是京东布局工业互联网业务的重要抓手。京东工业品平台依靠京东长期打造的数字化供应链搭建智能供应链基础网络，同时通过并购工品汇、打造“京工帮”服务体系，逐步构建起具备自我强化、正向循环的“工业品数字化新基建”生态系统。

四是传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，比如易工品。虽然成立于2019年，但易工品近两年来发展迅速，目前团队成员已达千人，其中七成以上成员来自工业领域以及互联网领域，且大多来自于各垂直领域一线大厂。其中，百人规模的选品专家团队，人均在工业垂直领域具有10年以上的经验。也因此，易工品所构建的供应链更加贴合工业制造行业的真实需求。2021年7月，易工品对外公布今年上半年GMV（成交总额）达到30亿元。这意味着公司成立短短不到两年时间，就已跻身第一梯队。

这四类阵营的平台企业，各有其成长背景与发展优势，在工业品B2B后半场，谁又将异军突起？一项针对数百家KA客户（关键客户）与互联网采购平台的合作意向调查，从一个侧面回答了这一问题。

数据来源：三一战略发展研究院

调查发现，对于国外的工业品互联网采购平台，以及贸易商转型的工业品采购平台来说，前者由于他们深耕某个小领域多年，注重专业服务、稳健可靠，后者由于他们对产品的专业度高，对型号、规格、参数比较熟悉，分别有3%、13%的KA客户显示了合作意愿。

但是“外来型”平台显而易见是缺少国内资源，不具备成本优势。调查时，某KA客户谈到他们的购买体验时表示，他们在某个“外来型”平台选货时发现，在某些品类的商品库虽然可以选择的型号比较多，但大部分都是进口品牌，或者是某品牌中高价位的型号。导致在他们的心理价位上买不到合适的东西，或者说不能买到最具性价比的东西，“平台商品看上去很丰富，其实客户没得选”。

而“贸易型”平台更关注价格，往往对商品品质把控不严，这成为限制其发展的最大瓶颈。调查中，某KA客户反映，他们需要一批非标生产资料，在某“贸易型”平台看到一批物料价格很便宜，就下单购买了。结果，在使用过程中出现质量问题，直接耽误了生产，造成数十万元的损失。后来找卖家维权，经多次沟通协调，最终也只是退回了几百元货款。这个惨痛教训让客户不再轻易尝试互联网采购。

拥有成熟的网络技术和平台运营能力，网络流量大的传统电商在工业品领域的垂直平台，获得26%的KA客户青睐。但这些平台对工业品不够熟悉，专业度有待提高，这成为KA客户举棋不定的主要原因。在调查中，有多位KA客户反映，他们在该类型平台上找客服沟通下单，由于涉及行业专业术语以及规格界定等专业问题，客服无法从专业角度理解客户的实际需求，沟通效率极低，最后客户只得放弃购买。

最后来看具有传统工业企业背景的工业品采购平台，调查发现，由于该类型平台多年深耕工业行业，了解客户需求，拥有丰富的供应商资源，对商品成本和质量把控严格，值得信任，有超过53%的KA客户更偏向这类平台。但这类平台也存在网络流量不足，只了解自身领域的产品、跨行业发展存在壁垒等问题。

通过上述分析，显然传统工业企业背景的工业品采购平台更具发展潜力。展望未来，逐渐成熟起来的工业电商平台，将更加注重工业服务，探索更多模式提高平台交易附加值，形成全产业链的数据流通。在这一过程中，传统工业企业转型的工业品互联网采购平台同样具有天然的优势。

再次以易工品为例，工业用品行业和别的行业不一样，要想为行业带来新的价值，就必须在供应链各节点给予赋能。易工品的供应链源于工业，在与众多行业巨头，比如工程机械巨头三一集团等的长期合作中，易工品供应链经多次打磨，最终成型为如今的覆盖供应链全链路服务体系。其能力亦在多次合作中得到验证。

在前述调查中了解到，近年来，因各方因素，众多工业企业面临着钢铁供应结构性短缺而造成的断供问题。然而，钢铁供给问题从未影响过三一集团的生产和商品供应。易工品通过对行业数据进行分析以及对自身合作供需方的产能、需求的反复比对，判断用钢高峰时三一集团将面临原材料短缺。为此，易工品前置化地沟通全国各大钢厂，扩大整体平台供应需求，避免了临时调货带来的供应不足。在三一集团用钢需求产生后，通过双方数据系统的快速对接，订单流程全方位数字化，提升计划管理的效率，加快库存和资金的周转，确保三一集团用钢的优先供应，帮助三一各事业部的稳产保供。

正是由于易工品全链路赋能企业，将上下游各个节点“焊接”串联，令其以更加垂直、短链化的形式，全面、快速、精准地响应用户的产品需求，逐步建立起高度粘性、正向反馈、自我强化的良好产业生态。易工品所呈现的发展思路，为工业品B2B平台的未来发展提供了一种路径选择。

如今行业格局未定。工业品市场群雄逐鹿，尚未跑出称霸行业的寡头。数千亿的市场规模之下，工业品电商的渗透率不过5%，该垂类亦未体现出较高的集中度。即使是当前跑在第一梯队的企业，依然有极大的发展空间。对于所有参与其中的竞争者而言，当前市场仍然是一个前途广阔的增量市场，“快速成长”将会是他们未来很长一段时间里需要关心的话题。