当今社会节奏快，很多入行销售业的新人进入公司以后就被推着往前走，这些新人尚未搞清销售本质就按照所谓的标准流程进行工作很容易遇到瓶颈。

前言

当今社会节奏快，很多入行销售业的新人进入公司以后就被推着往前走，公司希望这些新人能以最快的速度掌握客户开发的销售过程，为公司业绩贡献力量。殊不知这些新人在销售初期极易遇到瓶颈，却不知问题出现在哪里，实际上是因为这些新人尚未搞清销售本质就按照所谓的标准流程进行工作。了解销售本质，更有助于销售工作的进行。

一、销售的本质

按照传统定义来理解销售，销售就是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

传统定义上的销售强调出售产品，从而获取利润。但这极易让销售将注意力全部放在销售产品的方式方法和利益上，而忽略了成交客户的最佳途径是向客户创造和传递价值，让所有利益关系人都受益，这才是销售的本质。

二、如何创造价值？

销售人员在推进销售过程时，不要拘泥于向客户讲解产品的功能，这是客户所能看到和感受到的，反而是要向客户传递产品价值，也就是客户看不到和当下感受不到的，让客户清楚知晓产品本身价值之外的附加价值，可以促进销售过程的进展。

1.抓住客户需求

任何一款产品或服务，客户购买的最主要原因就是该产品或服务可以满足自己的需求，解决自己的痛点。那么从客户需求或是客户痛点出发来向客户传递产品或服务价值，客户更容易感受到价值所在，会引发客户的深思，加上销售及时的跟踪和针对性的销售策略，有利于促成成单。

就好比，健身游泳馆的潜在客户群是有身材焦虑的群体，身材不完美导致这些客户不自信就是他们的痛点，克服这一痛点，拥有好身材心情也会更顺畅，从这一点出发与潜在客户沟通，说出客户内心中最想要满足和解决的需求和痛点，很多客户经过刺激会直接成单。

2.抓住销售机会

有需求的客户群体是销售人员的潜在客户，满足客户需求就是将客户转化为意向客户的过程。当客户没有需求或者客户不清楚自己的需求时，销售人员也可以抓住销售机会挖掘潜在客户。

客户没有需求是因为没有意识到问题所在，那么销售人员可以先为客户虚拟一个场景，将客户身临其境后，更容易意识到问题的严重性。那么为了规避这些问题所造成的风险，客户自然会慎重考虑。销售所要做的就是为客户创造价值并进行传递，有意向的客户自然会被吸引过来。

客户需求、痛点的分析可以在CRM系统中进行，系统可以全面记录保存客户的详细，根据数据分析完善客户画像，对同类别客户进行特征值提炼，挖掘同类客户的需求和痛点，可以助销售人员开发客户“一臂之力”。

总结

销售人员在进行相关销售工作时，更重要的是搞清楚销售的本质，也就是为客户创造和传递价值，更有利于客户的开发。