制造业销售数据分析

志之所趋，无远勿届，穷山距海，不能限也。
——金缨《格言联璧》

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前言

结合日常工作中的数据分析场景，以制造业公司为例，分享本人拉通、思考及分析的过程，供各位小伙伴参考。

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一、销售考虑的问题

1. 要卖什么？
2. 要卖多少钱消费者能接受？
3. 在哪里卖？
4. 如何推广？

二、选用模型分析框架——营销理论模型 4P

4P模型主要用于公司或其中某一个产品线的整体运营情况分析，通过分析结论，辅助决策近期运营计划与方案。

• 产品（Product）：能提供给市场，被人们使用和消费并满足人们某种需求的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念和它们的组合。确定要卖什么。
• 价格（Price）：购买产品时的价格，包括基本价格、折扣价格、支付期限等。影响价格的主要因素有需求、成本和竞争。确定要卖多少钱消费者能接受。
• 地点（Place）：产品从生产企业流转到用户手上全过程所经历的各个环节。确定在哪里卖。
• 推广（Promotion）：企业通过销售行为的改变来激励用户消费，以短期的行为促进消费的增长，吸引其他品牌用户或导致提钱消费来促进销售增长。确定推广方式。
  

二、销售数据分析过程

（一）前期调研

• 了解公司具体的业务过程
• 了解公司目标
• 了解销售部门现存问题
• 了解数据现存问题

（二）数据源整理

• 针对业务过程了解业务过程相应数据的来源
• 试算数据，验证其关联关系

（三）确定指标

• 根据问题确定所需的指标
• 构建相关的指标体系，一方面对外服务于业务方，统一指标的定义，另一方面服务于分析师和大数据开发人员，统一指标计算逻辑。

（四）报表构建

• 有数仓直接从数仓获取数据关联取数
• 没有数仓则接入数据，构建数仓后取数

（五）数据呈现

• 将报表数据做可视化展示
• 将数据做成数据集供用户直接使用
• 将数据清洗、汇总后落表，供其他部门开发使用

（六）驱动业务

1. 产品

分析哪个产品卖得好，哪个产品利润高。

2. 价格

分析成本、毛利、友商等情况。

3. 地点

分析现有哪个渠道卖得好，有无新渠道可以尝试。

4. 推广

（1）数字营销生态组成

• 网站/APP
• 搜索引擎（例如，百度、Google、Bing…）
• 社交媒体（例如，微博、Facebook、Twitter…）
• 电子邮件（例如，QQ邮箱、Gmail…）
• 内容网站（例如，小红书、BillBill、YouTube…）
• 电商平台（例如，淘宝、Amazon…）

（2）各生态推广方式及适用范围

• 网站/APP，网站/APP内部广告及内部搜索。
• 搜索引擎，搜索引擎优化，SEO/SEM，海外一般为Google搜索引擎优化。
• 社交媒体，微信朋友圈广告/公众号，海外一般为Facebook、Twitter，海外2B也常用linkedin。
• 电子邮件，海外常用邮件沟通，较合适，如Gmail。
• 内容网站，小红书打卡动态，抖音直播，抖音矩阵。
• 电商平台，淘宝天猫、京东等广告。

三、案例分享

（一）前期调研

1. 案例公司业务情况

（1）案例公司属于制造业，大部分产品自研。业务范围包括2C和2B，有线上销售也有线下服务商实体店销售，销售地区有国内也有海外。
（2）公司当前的目标是盈利。

2. 现有业务痛点

（1）销售部门主管统计的数据与财务管报数据对不上
（2）一线销售无法知道自己目标达成情况
（3）不知道哪个产品利润高
（4）不知道哪个产品评价好
（5）不知道应收款逾期情况，客户信用额度安排是否合理
（6）无法判断哪些属于优质客户

3. 现有系统问题

（1）财务ERP系统，财务管报数据来源，销售数据和销售部门绩效依据，部分数据也由其他系统同步而来。
（2）CRM系统，2B客户数据来源，与其他系统无外键关联关系。
（3）电商订单系统，电商订单数据源，会同步给财务系统数据，内部自研。
（4）领星系统，海外亚马逊数据来源，数据源更新频率低。
（5）低代码平台，手工录入数据，用户可以随意删除数据，且数据库为硬删除。
（6）主数据平台，用于公用维度数据统一。

（二）数据源整理

1. 业务过程相应数据的来源

• 财务系统数据位于财务系统云，非私有化部署，现阶段只能接口接入。
• 其他系统分布于各云端关系型数据库，不同云，云间未打通。

2. 试算数据

• 因销售数据权威性由财务决定，计算口径来源财务统计口径，销售数据取自财务系统和领星系统，财务系统因接口接入，无直接表示数据更新的字段，接入较麻烦。
• 为避免公司内部对产品信息等公用维度的定义有差异，通过外键关联主数据平台统一维度，但部分维度无法通过主数据平台统一。

（三）确定指标

1. 根据问题确定所需的指标

2. 构建相关的指标体系

（1）指标的类型

• 指标简单分两类：原子指标和衍生指标
• 衍生指标为原子指标计算而来，除衍生指标外其他为原子指标。

（2）指标的等级

• 确定北极星指标（核心指标），公司今年的目标是盈利，北极星指标就是利润。
• 从北极星指标细分出我们当前业务相关的指标，比如本文是销售数据分析，根据北极星指标利润，细分出销售相关的指标有销售额、销售量等。

（3）指标体系的血缘

• 每个指标列明指标类型、指标定义和具体计算逻辑。
• 每个指标列明用于哪个Tableau报表，解决哪个业务痛点。

其中部分设计如下

（四）离线数仓架构及模型报表设计样例

• ODS：业务系统贴源接入订单、出库、客户等数据
• DWD：以系统为主题域，形成订单、出库等事实表
• DWS：以系统为主题域，初步汇总DWD数据，分表存储指标
• ADS：需求导向，直接用于下游数据可视化，导出到关系型数据库
• DIM：部门维度、公司员工维度、产品物料维度、客户维度等

（五）数据呈现样例

• Tableau报表展示，从日期、部门、产品物料分类、产品、销售员、客户、销售地区等维度联动分析数据。
  

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总结

志之所趋，无远勿届，穷山距海，不能限也。出自清代学者金缨编著的《格言联璧》，意为志向所趋，没有不能达到的地方，即使是山海尽头也不能限制，意志所向，没有不能攻破的壁垒，即使是精兵坚甲也不能抵抗。
希望本文可以给小伙伴们一点启发，也希望自已可以不忘初心，在数据分析的道路上一路走下去。