我们都听说过这句古老的销售格言："人们从他们喜欢的人那里购买东西"。而且，有大量的社会科学研究支持这一观点。
We all have heard the old sales adage: “People buy from people they like.”
这是为什么呢？
当你与一个客户有很好的关系时，你往往对该客户有更大的影响力。这意味着客户尊重你的经验和建议，他们更可能重视你对决策过程的贡献，这样的客户成为 "长期 "客户的机会更大。
我们都听说过这句古老的销售格言："人们从他们喜欢的人那里购买东西"。而且，有大量的社会科学研究支持这一观点。
We all have heard the old sales adage: “People buy from people they like.”
这是为什么呢？
当你与一个客户有很好的关系时，你往往对该客户有更大的影响力。这意味着客户尊重你的经验和建议，他们更可能重视你对决策过程的贡献，这样的客户成为 "长期 "客户的机会更大。
建立销售关系的最快速和最有效的方法之一是建立融洽的关系。融洽的关系使沟通顺利进行，因为它能使人们心平气和。有时，这种情况会自然发生，你可能一下子就和某人打成一片。这通常是友谊的开始。有些时候与有些人建立融洽关系，需要更加慎重。
三个简单的技巧可以帮助你迅速与客户建立融洽的关系：
镜像和匹配 Mirroring and matching
寻找共同点 Finding common experiences
积极倾听 Active listening
#1 镜像和匹配
镜像和匹配是基于这样一个逻辑，即人们喜欢与自己相似的人。反之，当两人之间相似处少差异处多时，与该人建立关系就会更难。你可以通过镜像和匹配迅速与客户建立融洽的关系。
- 肢体语言。例如，如果顾客坐下来并翘起二郎腿，你也要这样做。这发出了一个积极的潜意识信息，即你在关注他们所有的交流（在这种情况下为非语言交流），这种交流很重要，并表明你和他处于同一阵营。
- 声音：镜像和匹配身体语言的理由同样适用于镜像和匹配某人的说话节奏和音量。当然，要注意你不要不自觉地模仿他们的口音。
- 沟通/处事风格。人们以不同的方式沟通和处理信息。有些人是行动派，以结果为导向(action-oriented and results-driven)，这些类型的客户专注于事情本身。而其他客户可能是一种感性的沟通/处理方式，因此他们喜欢在达成交易前通过许多闲聊来建立关系。有些客户是分析型的，专注于数据，这些客户要事实数据来说话，不喜欢东拉西扯。识别你的客户的沟通/处理风格，并调整你的沟通方式，对于建立融洽的关系至关重要。
需要注意的是，镜像和匹配技术是在潜意识层面发挥作用的。很明显，客户不会因为你在会议期间镜像和匹配他们的身体语言而进行交易；然而，他们可能会对你感到更加 "舒服"，并因此更愿意了解你的解决方案。
#2 寻找共同经历
另一个强大的建立关系的技巧是找到与客户的共同经历，然后在谈话中提出这些。这是我们第一次见到某人时都会做的事情，谈论天气、体育或当前事件。这是一个快速建立的方法，但要确保你不要只关注这一步--如果你不反映和匹配你的客户，客户就不会觉得你的关系建立是自然或真诚的。
现在，社交媒体（LinkedIn、Facebook、Pinterest）已经让内部销售代表（他们没有亲自拜访客户的好处）也可以很容易地迅速发掘与客户的共同经历。通过社交媒体，任何销售人员都可以及时研究他们的客户，找到潜在的共同经历，如职业背景、目前的工作状况、教育背景、爱好等。
#3 积极倾听
建立融洽关系的第三个策略是积极倾听。你知道吗，研究表明，我们只记得我们听到的25%-50%的内容？这意味着我们错过了高达75%的客户所说的内容! 积极倾听是一项基本的销售沟通技巧，不仅对建立关系很重要，而且对销售的所有其他方面也很重要。
积极倾听并不仅仅是听。听力是将声波传送到大脑的物理过程；而积极倾听意味着你真的暂时停下你的思考，而去理解你所听到的。当客户感知到你在积极地倾听他们，他们会感到自己很重要，被理解，被欣赏，被尊重。
为了成为一个好的主动倾听者，你需要做的是：
- 以理解为目的进行倾听。这意味着，作为销售者，你应该转变模式，把你的注意力从 "推销 "你的产品变成真正试图理解对方。
- 完全专注于倾听。不要分心! 积极这个词的意思是，你如此专心地倾听他人，以至于你做不到同时发送电子邮件、查看手机或处理其他事情。
- 问问题。目的是你要确定你真的理解了说话者的意思，并表明你在听。
- 总结。这个技巧，真正的将一个伟大的听众与其他人区分开来。能够重复所讲内容的要点是一回事，这也是重要的。但把你理解到的意思反馈给说话者时，说话者就会感到自己被听到了，并在更深的层次上被理解。
与客户建立牢固的关系是成功销售的基础，而良好的关系始于发展融洽的关系。
记住这三个技巧，会对你有很大帮助的。
参考：