销售过程管理的最后一公里——销售日报管理（下）

在上一篇中，我介绍了一家优秀的千人销售团队企业是如何进行日报管理的，在这篇中，我将继续深度介绍销售记录、外勤自动生成日报的功能。

如果您对这套方案感兴趣，可在文末小程序中留下信息，我们安排客户成功经理与您单独交流。

千人销售团队企业交的优秀作业

一、将日报与销售记录与外勤拜访融合，助力业务推进

这家公司还有一点是非常值得同行学习的，是在销售记录和外勤拜访的精细化管理。

要求员工每天把跟客户的沟通录入到CRM系统形成销售记录，并且销售记录是非常结构化的，分为不同的沟通场景，沟通场景下有不同的跟进内容，不同的跟进内容需要完善的信息也是不一样的。

举个例子：

员工写销售记录的时候需要先反馈是电话沟通，还是视频会议亦或是微信，然后选择跟进的内容是了解需求，方案呈现还是演示测试，如果选择方案呈现，则需要完善KP是否在场，方案是否具备差异化，方案附件等信息。

 

 

外勤拜访也是如此，需要填写拜访主题，并且不同的主题执行的拜访动作也不一样。

这些动作都是跟客户开发或者商机推进直接关联的，通过精细化的管理，助力业务推进，这些内容也会作为日报的核心主体。

移动端：

 

 

 

二、数据洞察萃取成功经验，缩短团队能力差距

销售日报有了数量和质量，就可以进行下一步的数据分析了。

销售运营的团队会花很多精力分析员工提交的日报数据，挖掘出优秀的员工跟客户的互动频率，拜访频率，在不同的场景阶段跟客户互动的次数，分析总结后将会形成销售策略指导一线员工高效工作，所有人都可以站在巨人的肩膀上，学习优秀员工的经验，团队人员之间的能力差距也可以大大缩小。

 

这么细的销售过程管理颗粒度，对应的销售管理成本也是指数级增加的，是否真的有必要管理到这么细，这可能是大部分人心中的疑问。

我跟这家公司销售运营的负责人交流，他的反馈是：公司已经到达了千亿营收的量级，业务团队庞大，如果不对销售过程进行切片管理，结果一定是不可控的，想要达成业绩增长的目标就更难了。将销售日报作为销售行为管理的最小单元，可以保障一线员工的工作状态和工作质量，量变到质变，销售过程的工作做扎实了，结果自然也有了。他还表示这个过程通过CRM的销售自动化能力以及数据分析能力，帮公司降低了管理成本和落地难度，这也是项目能成功的关键因素之一。

写在最后

日报管理项目在这家公司已经落地三年了，他们没有想到这样一个小小的举措，让他们在后来应对疫情的过程中变得从容，将挑战转化成了机遇，以至于业绩一直保持着高的增长。

这是非常让人敬佩的，坚持做难而正确的事情，具有在“阳光下修房子”的前瞻性和睿智，这非常值得行业的同仁学习借鉴。

当然，每家公司的业务现状和管理现状都是不一样的，我们很难直接抄作业，需要有一个内化和改良的过程。

据我见到的，大部分公司都只管到周报这个颗粒度，但是无论是日报还是周报，管理逻辑都是相通的，设计方案也大体一致，如果大家有类似的需求，可以在下方小程序中填写信息提交，我们会单独与您联系进行沟通，毕竟把最佳实践内化到企业也是我们最擅长的。

关于销售行为管理其实还想聊一聊拜访计划管理这个主题，这个场景也是很多销售运营的同事经常找我聊的，如果大家想听的话可以在下方小程序中留下信息，找个机会可以再进一步沟通聊聊。

——纷享销客北京分公司客户成功高服行业总监 蒋黄鑫