第一章
名词解释：
国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
简答：
答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。
4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。
二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？
答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。
答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。
答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。
相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。
论述题：
答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。
基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。
指导意义：掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。
二、基本需求理论的代表人物是谁？何谓基本需求？基本需求理论所强调的是什么？
答：代表人物：尼尔龙伯格。
基本需求：人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。
所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。
三、原则谈判法有哪些主要观点？
答：1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。
3、要构思彼此有利的解决方案。
4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
四、国际商务谈判的特点有哪些？
答：1、法律法强。国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规范的要求，才能得到法律的承认和保护。
2、实践性较强。国际商务谈判实务的内容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。
3、策略性较强。国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的内容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。
第二章
名词解释题：
招待会：这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。招待会又有酒会、冷餐会等。
简答题：
答：1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。
2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。
3、引导客人参观生产流程等。
4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。
二、请解释名片在左下几种缩写的含义？1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S
答：1、P.C：谨唁；2、P.R：谨谢；3、P.P：介绍；4、P.P.C：辞行；5、P.F.N.A：恭贺新禧。
三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么？
答：通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。
第三章
简答题：
答：英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。很重视地位。
二、简述德国商人从事商务活动有何特点？
答：自信和高效是德国商人的一大特点。他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。
三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。
答：1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。
2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。
3、日商外柔内刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。
第四章
名词解释题：
个性：指人们的心理特征和品质的总和。具体表现为人们的性格、能力和素质等。
态度：指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。
多元思维：指从不同的方向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。
概念：指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。
集中思维：指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。
超前思维：指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。
素质：一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。
简答题：
答：需注意两点：
二、简述人类思维的一般程序
答：由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。
三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用
答：归纳法的运用：必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。
演绎法的运用：须注意两点：1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。
论述题：
答：所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。
特征：1、由两人以上组成；2、有着共同的目标；3、有严明的纪律约束。
二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？
答：1、群体成员的素质
第五章
名词解释题：
谈判方案：指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。
谈判议题：谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题
简答题：
答：1、为制定谈判方案提供依据
二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？
答：配备一名译员起码可以获得三个好处：
三、谈判目标各个层次的具体内涵是什么？
答：谈判目标一般可分为三个层次：
论述题：
谈判地点的选择有何重要性？谈判地点的三种选择各有何利弊？
答：谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。
缺点：谈判可能要受到其他事物的干扰；要承担繁琐的接待工作；难以对付对方施展防御性策略，即对方很容易找借口逃避其责任和义务。
缺点：谈判中遇到意外情况和难以和上级沟通；临时需要资料不方便；不容易施展进攻性策略；比较容易受感情因素的影响。
第六章
名词解释题：
谈判程序：一般是指谈判的准备工作，谈判的计划及其议程的安排，谈判的议题及其相关对策等程式和顺序。
谈判气氛：指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
开场陈述：指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
简答题：
答：所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。
建立良好气氛的方法：1、注意个人形象；2、沟通思想、加深了解、建立友谊；3、做好周密细致而又灵活的准备工作；4、分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。
保持良好气氛的方法：1、以平等互利、真诚合作地方针指导整个谈判的言行；2、行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人；3、运用能打破僵局、保持合作、建立友谊的策略与技巧来处理具体事项。
二、简述谈判中，先报价的有利之处和不利之处
答：有利之处：1、先报价方能为谈判规定一个框框，双方以后的谈判将可能在此范围内进行；
不利之处：1、还价者可以根据报价者的报价调整对策；
2、有可能遭到还价方集中力量的攻击。
三、在国际商务谈判中，报高价为什么有利于报价方？
答：1、开盘价给报价方的要价定下了一个最高的限度；
论述题：
答：口头陈述，即会晤前双方不提交任何书面方案，仅仅在开场陈述时，由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。
优点：1、具有很大的灵活性；2、更能发挥人的主观能动作用；3、可以更好的利用感情因素。
缺点：1、陈述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易；
二、如果谈判双方存在着很大的真正的分歧，摆在谈判者面前的选择有哪些？
答：选择有三个：
三、试述在议价阶段中，谈判双方存在的分歧
答：议价阶段存在的分歧大致分三类：
想象的分歧：根源在于相互之间的沟通不够，一方没能很好理解对方的要求或立场而产生的。
人为的分歧：往往是由于一方为了种种目的，有意设置关卡而造成的主观分歧。
真正的分歧：它所产生的原因是多种多样的。
四、为了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供参考？
答：1、分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧；
第七章
简答题：
答：1、软硬结合；2、将错就错；3、边打边谈；4、速战速决；5、耐心说服。
二、简述在国际商务谈判中运用投石问路策略的关键？
答：关键在于应给予足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
三、在国际商务谈判中，采取踢皮球策略适用于哪些场合？
答：1、遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对方条件，挽回损失而反败为胜的目的；
四、谈判中采取最后通牒策略时，如何降低对方的敌意？
答：1、在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露；
论述题：
将错就错是谈判中极不道德的手法，它有哪些表现？
答：1、将数字写错。如：故意将小数点打错，少写或多写一个零，故意将数字写得不清楚等；
第八章
名词解释题：
要约：指一方当事人以缔结合同为目的，向对方所作的一种意思表示。
承诺：指受要约人按照要约所指定的方式，对要约的内容表示同意的一种意思表示。
国际货物买卖：指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。
简答题：
答：1、E组：为启运术语。包括：EXW——工厂交货。卖方在自己的所在地把货物交给买方，买方负责启运及启运以后的一切责任、费用和风险。
二、简述有效地对价必须具备的条件。
答：1、对价必须是合法的；
三、简述承诺的概念及其必备条件。
答：概念：所谓承诺，是指受要约人按照要约所指定的方式，对要约的内容表示同意的一种意思表示。
必备条件：1、承诺必须由受要约人本人或其他合法的代理人作出；
2、承诺原则上应与要约的内容一致；
3、承诺必须在要约的有效期间内作出；
4、承诺的传递方式必须符合或快于要约所提出的要求；
5、承诺需送达要约人的营业所或常居地，或所指定的地方，方才生效。
一项有效的承诺，一旦生效，双方当事人就应承受由合同所产生的权利和义务，故此需要撤回承诺，就必须在承诺生效之前。
四、什么是要约，一项有效的要约须具备什么条件？
答：概念：所谓要约，是指一方当事人以缔结合同为目的，向对方所作的一种意思表示。
具备条件：1、发出要约的人必须清楚表明愿意按要约的内容订立合同的意思；
2、要约的内容必须明确、肯定和尽可能地全面；
3、书面要约中，要约必须传达到受要约人才能生效。
五、国际货物买卖谈判中谈判品质条款应注意什么问题？
答：1、品质条款的订立要注意科学性和灵活性；
2、品质指标的订立要符合现实需要；
3、选择表示货物品质的方法要恰当。
六、何谓对价？一项有效的对价须具备什么条件？
答：所谓对价，是指“我给你是为了你给我”，或者“你之所以给我是为了从我处得到你所希望的有价值的东西”这样一种相互给付的关系。
具备条件：1、对价必须是合法的；
3、必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对方作出允诺之前已完全履行完毕的对价。
论述题：
试述国际贸易中货物买卖合同的作价方法。
答：1、固定价格。即由买卖双方在合同中明确规定具体的成交价格，在合同有效期内，未经双方一致同意，不得更改价格。
第九章
名词解释：
商标权：由商标的使用人按法定程序向商标主管机关提出申请，经商标主管部门核准授予的商标所有权。
商标：是生产者或销售者在生产或销售商品时，为识别其他生产和销售的产品，并标明商品品质而制作的标记。
国际技术贸易：指不同国家的政府机构、企业或个人按商业条件进行的有偿技术转让。
许可证合同：是当事人为买卖专利权、商标权和专有技术而签订的具有法律效力的文件。
专利权：指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权。
简答题：
答：1、贸易标的在形态上不同；
2、贸易标的在所有权上存在差异；
3、贸易双方当事人的权利与义务关系不同；
4、国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂。
二、国际技术贸易与国际货物贸易的联系具体体现在哪些方面？
答：1、大量的国际货物贸易的基础是国际间的技术差异；
2、国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力；
3、国际技术贸易成为疏通国际货物贸易的手段。
三、专利权有哪些特征？
答：1、专利权受法律保护；
论述题：
答：1、可以区别同种商品或类似商品的不同来源；
2、商品包含企业和商品的信誉，可以用于区别同种商品的不同质量和特点；
3、是商品广告宣传的重要内容；
4、在国际贸易中，通过使用商标表明商品品质，可以简化交易手续，促进国际贸易的发展。
二、试述许可证合同的特点。
答：1、是一种转让技术使用权的合同。标的是技术的使用权。
2、多数是混合性合同。通过许可证合同转让的可以是专有权、商标权或专有权中的一项许可，但大多数情况下是其中的两种或三种许可。
3、是长期性合同。各国对许可证合同的有效期有不同的规定，中国规定有效期一般为10年。
4、内容较复杂。许可证合同中包括经济上、技术上、法律上的许多条款。
第十章
名词解释：
国际补偿贸易：用商品支付进口技术设备货款的贸易方式
回购：指技术设备引进方，以进口的技术设备所生产的产品，支付技术设备供给方的技术设备价款的一种补偿方式
简答题：
答：1、引入的技术设备往往价格较高；
二、简述国际补偿贸易与国际易货贸易的区别
答：1、国际补偿贸易是以信贷为基础的。一般国际易货贸易只是简单的以货易货。
2、国际补偿贸易的规模一般较大。易货贸易比较简单，国际补偿贸易更为复杂。
3、国际补偿贸易是与产品生产相联系的。一般国际易货贸易则没有生产方面的合作。
4、国际补偿贸易从引进技术设备到以产品偿付技术设备款项所经历的时间长，涉及的业务繁杂。
三、对外加工装配业务的特点有哪些？
答：1、交易双方不是买卖关系，而是委托关系；
2、加工装配所需由外方提供，成品的所有权归外方所有；
3、承接方只提供劳务，并收取工缴费。
论述题：
答：1、国际补偿贸易对技术设备引进方的作用：
二、试述对外加工装配业务的作用
答：1、承接对外加工装配业务可以提供较多的就业机会，缓解失业对社会的压力；
2、有利于引进先进的生产技术，提高本国企业的生产技术和管理水平；
3、有利于充分利用发展中国家廉价的劳动力资源；
4、有利于缓解国内原材料供给不足的局面，充分发挥本国的生产潜力，扩大出口；
5、有利于改善出口产品的品质、款式，提高本国产品在国际市场上的竞争能力。
第十一章
名词解释：
合资经营：指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定的比例联合投资，合股生产经营的形式。
合作经营：指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。
简答题：
答：1、获得先进技术，稳定和开拓市场；
二、合资经营的特点是什么？
答：1、合资经营必须建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主，大多数合资企业为有限责任公司。
论述题：
试述合作经营与合资经营的区别。
答：1、投资方式不同。合资经营由合资经营各方共同投资，各方所出资本按统一币种折算投资比例；合作经营所需资金可以全部由外方提供，也可以由合营各方共同投资。
2、经营管理方式不同。合资经营属于股权式经营，其企业具有法人资格，由合资各方共同经营；合作经营属于契约式经营，其企业可以具有法人资格，也可以不具有法人资格，各方权利、义务以合同形式加以规定。
3、风险承担不同。合资经营的风险由合资各方共同承担；合作经营中，若资金全部由外商提供，东道方主要提供场地或劳务的，经营风险由外商或主要由外商承担。
4、收益分配不同。合资经营企业按各方出资比例分配收益；合作经营则按合同所规定分配收益。
5、投资回收的方式不同。合资经营的投资主要通过利润分成收回投资；合作经营可事先商定投资回收方式。
6、剩余财产的处理方式不同。合资企业在合同期满清算时，企业的剩余财产按合资各方出资比例分配，东道国合资者要以一定的形式买下外商的权益和股份；合作企业合同期满后，由于在经营过程中，外商已将投资逐年收回，并获得一定的利润，故剩余财产全部归当地合作者所有。
第十二章
名词解释：
海上保险：也称水险。是当被保险人于自然灾害或意外事故造成海上财物、费用等损害或因海上事故引起的责任赔偿，由保险人给予经济补偿的一种制度。
保险：是将保险费集中起来建立保险基金，用于补偿被保险人因发生意外事故或自然灾害而造成的经济损失，或对其人身伤亡或丧失工作能力给予物质保障的一种制度。
国际融资租赁业务：是指出租人根据承租人对供货商、租赁物选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
回租租赁：也称售后租赁。是指由设备的所有者将自己原来拥有的部分财产卖给出租人，然后以支付租金的方式从出租人手中租回已售出财产的一种租赁交易。
简答题：
杠杆租赁的具体内涵是什么？
答：杠杆租赁业务，是指在一项租赁交易中，出租人在购买拟租设备时，只需投资设备购置款项的20%-40%的金额，由银行等金融机构提供的无追索权贷款支付剩余60%-80%的款项，出租人拥有拟租设备的完整所有权，但需以拟租设备作抵押，以转让租赁合同和收取租金的权利作担保的一项租赁交易。
论述题：
试述国际融资租赁业务的特征。
答：1、三个基本当事人与二个合同。三个基本当事人：出租人、承租人和供货商；二个合同：买卖合同和租赁合同。