放出云伙伴生态“大招”，微软为业界打了个样

 进入2022年以来，合作伙伴成为了云厂商们的“香饽饽”。阿里云、华为云、腾讯云等各大云厂商相继把合作伙伴放到了下一阶段的重点，甚至专门引进传统企业IT厂商的人才，设计和运作合作伙伴体系与生态。市场咨询公司IDC也专门出了首份行业合作伙伴生态的报告，认为行业生态伙伴合作是企业的下一个关键性数字化策略。

在合作伙伴方面，微软云是一个老兵。自Windows和Office时代，微软就维护了庞大的合作伙伴体系与生态。而作为全球云大厂中的“市值一哥”，微软股价自2020年初到2021年底翻了近一倍，市值更突破了2.5万亿美元，持续位于全球市值前两大公司之列。2022全球不确定性进一步加深，微软仍保持稳健业务表现，其实力也担得起云合作伙伴“生态一哥”。

再看在2022年7月和8月微软Inspire全球合作伙伴大会以及微软中国·启迪·合作伙伴大会上云合作伙伴生态的动作，几个有意思的布局透露了“生态一哥”的“野心”。

全生态链布局显现“野心”

在7月的微软全球Inspire合作伙伴大会上，微软与Oracle公司宣布了深度集成合作：双方将推出面向Microsoft Azure的Oracle数据库服务，用户点击几下即可自动完成两个云环境所需的一切配置。这个合作的意义在于向业界告知：在云时代，竞争对手也是合作伙伴；将双方最好的技术集成在一起为客户提供“集成多云”技术服务，这是新时代的合作方式。

 微软CEO萨提亚·纳德拉在2022微软全球Inspire合作伙伴大会上强调，微软云不仅提供市场上最佳技术产品，同时也提供跨所有技术栈的最佳集成技术方案。这实际上是满足了企业数字化转型的实际需求——就像Windows的商业模式一样，用户需要的是一个平台提供所有的技术与方案，同时还要获得最佳用户体验——这也是数字化生产力的体现。对于合作伙伴来说，这就意味着微软云开放了深度集成的窗口，以及借助微软云一起深入企业数字化转型的重要机会。

微软近几年一直在推动与合作伙伴的深度技术集成与联合创新。例如，微软与SAP合作在微软云平台上深度集成SAP S/4HANA，不断用自动化技术简化和提升用户体验。微软还成为第一个在内部采用RISE with SAP解决方案的公有云厂商，以转型微软内部的大型SAP ERP系统，再将这些经验通过微软云对外输出。2022年3月，双方宣布将微软Teams与SAP解决方案集成起来，比如开发者可以使用SAP BTP业务技术平台为微软Teams开发SAP S/4HANA的扩展应用，这样就可以在Teams上完成采购请求的批准。

不但是软件和云服务，微软这几年在生态硬件设备也走得也特别深，比如说与POLY的合作。POLY是一家专门为所有工作空间提供耳机、网络摄像头、扬声器和桌面电话等硬件与服务公司，在混合办公环境下可为企业员工提供专业的视频会议硬件解决方案。POLY DirectorAI、NoiseBlock AI等AI技术，为各种规模的会议提供优化的体验。而POLY的视频会议硬件产品和技术就与微软Teams深度集成，双方共同优化端到端的高质量混合办公体验。

从长远看，技术方面的强强联合，才是合作伙伴生态的繁荣之道。只有将最好的技术集成在一起形成端到端的解决方案，才能真正解决客户的问题，同时也带来最有市场竞争力的技术产品组合，从而在云时代的长期竞争中生存和发展。而作为从传统企业IT大厂转身而来的云大厂，微软非常善于做到解决方案一步到位和进行跨行业的生态链整合，这也是微软在云时代的优势所在，更显示了微软对于云合作伙伴生态的“野心”。

生态升级决心不小

在此次Inspire 大会期间，微软抛出了一个很重要的计划——MCPP（微软云合作伙伴计划）。这个计划相当不简单——微软推翻了过去十五年打造的MPN（微软合作伙伴网络），显示了面向云时代再度刷新的极大决心。大家可能不知道的是，MCPP不是简单改个名、换换噱头，而是一盘全新的棋。

 从微软总部今年任命首个CPO首席合作伙伴官，就能看微软生态伙伴在投资和变革方面都迈出了很大的一步。从MCPP计划细节设计，能看出对合作伙伴生态体系的标准与过往15年都有了本质性的发展。例如，过往的金银牌主要衡量伙伴的技术认证、业绩贡献以及相应的行业实践案例，而且金银牌的资质是跨产品通用的，而这次变革不但是区分产品线，更严格定义出六大技术领域认证——基础设施解决方案伙伴、数据与AI解决方案伙伴、数字化与应用创新解决方案伙伴、现代工作解决方案伙伴、安全解决方案伙伴与业务应用解决方案伙伴，此外还有一个“大满贯”伙伴——获得了所有六大技术解决方案认证的合作伙伴即可获得“微软云解决方案伙伴”认证。

不难看出微软希望合作伙伴布局颗粒度更细，细分技术领域更专业，并全面鼓励伙伴跨微软多云的能力成长。相比原来的体系，MCPP确实要求更简单但是也更高了。此外，微软还有多个横向的指标用于定义伙伴的综合能力，比如获客、技术能力、客户成长与成功、云用量成长等。

当然微软也同步向合作伙伴投资了包括针对ISV独立软件开发商、GSI全球集成商、分销总代等的技术赋能计划。在针对合作伙伴的微软技术赋能框架中，微软通过Microsoft Learn线上学习、全球ESI企业技术认证与培训、云杰学堂和合作伙伴培训库等，从线上学习、认证支持和深度能力提升等三大方面，系统提升合作伙伴在六大云解决方案方面的技术能力。

其中，全新设计的云杰学堂是一个系统培养合作伙伴从技术到销售再到实战和持续进阶的成长体系。云杰学堂提供基于用户角色的微软技术公开课，通过ESI企业级技术赋能完成考试，在销售支持方面提供微软产品及行业聚焦培训会进行深度培训，再通过季度培训营、黑客松、筑巢计划、客户成功评估、伙伴云培训日等对合作伙伴进行实战训练与持续进阶，手把手带合作伙伴进入项目实战。

在2022微软中国·启迪·合作伙伴大会上详细公布了MCPP实施方案，主要包括绩效、技能和客户成功三大方面，在每一个方面都有非常详细的行动方案，例如：在技能方面，通过月度1对1培训、角色演练、1对多培训等形式，从技术、产品和场景三方面进行售前/销售赋能；在售后赋能方面则提供故障排查、服务目录、客户云服务生命周期管理等赋能。又例如在客户成功方面，微软分别从启动、1-2月、3-9月、9-12月等四个阶段设计了详细的关键行动，以确保客户成长和成功。这些举措显示了微软在云创新和生态升级方面强调落到实处，毫不含糊地推进合作伙伴的发展与成长。

从2022微软中国·启迪·合作伙伴大会上公布的下一阶段微软云合作伙伴策略、方案与行动路径来看，微软为业界树立了一个通过技术赋能云合作伙伴的样板——流量将不再是下一阶段合作伙伴的重点，技术才是“长治久安”的关键。

“蛋糕”战略有板有眼

在2022微软中国·启迪·合作伙伴大会上，微软提出了进一步深化“技术强度”的“蛋糕”模型，这对于合作伙伴来说更加清晰化了在微软生态中的定位与打法。

 在“蛋糕”模型的最底层是微软第一方标准云产品解决方案，这一层从生态看来更适合入门伙伴，即广域通路的合作伙伴，更适合做通用云产品服务市场，以市场渗透率为目标。

第二层是微软第一方行业云+微软云的行业IP方案，这一层的用意显而易见。2020年微软推出首个第一方行业云——微软医疗云，之后又陆续推出微软零售云、微软金融云、微软制造云、微软可持续云等行业云。在微软第一方的通用云产品与行业云基础上，合作伙伴可以发挥各自的能力和特长，开发面向各行业的解决方案，提升各行业的“技术强度”。

第三层是ISV（独立软件开发商）和GSI（全球集成商）基于微软云定制的解决方案。这一层主要与行业纵深为主的合作伙伴持续向行业渗透方向发展。当然微软自身的技术平台优势、集成性和扩展性，是集结行业纵深伙伴的“王牌”。

第四层也是最上层，是与核心客户共创数字化转型方案。这一层主要指的是微软第一方的咨询服务作为排头兵，为生态打样、竖立灯塔、打造品牌，为伙伴进入新市场打好基础。

从微软的合作伙伴生态“蛋糕”可以看出，经过过去十几年的实践，微软对云合作伙伴生态的“排兵布阵”已经有了清晰的思路，与合作伙伴联合撬动企业数字化转型这块更大的市场“蛋糕”也有了更加有效的打法。生态“蛋糕”对于形成生态链来说具备很强的指导意义，也指出了微软合作伙伴生态升级的关键路径。

2023解锁巨大市场机会

本次2022微软中国·启迪·合作伙伴大会最亮眼的产品发布信息，莫过于宣布计划将于2023年上半年在中国发布由世纪互联运营的Office 365上的Teams服务。今天的Teams服务已经不仅仅是在线沟通协同工具，更是业务流程集成的协同平台。

 截止2022年5月，Teams的全球月活跃用户达到2.7亿，自2020年初以来使用Teams上定制或第三方Apps的月活跃用户增长了十余倍，现在已经有超过1400款Teams App，为相应的ISV独立软件开发商带来了每年上百万美元的营收。

微软还在源源不断地为Teams创新：新发布的Teams SDK让开发者用一个单一的应用与部署模型就能为Teams、Outlook和Office构建App；推出了面向Visual Studio Code和命令行开发模式的Teams Toolkit，开发者可轻松开发响应式机器人等应用；提供了付费墙功能，开发者可以将开发的Teams App转为Freemium版本，用户付费后可获得更多功能；等等。

在中国市场，Teams已经拥有了广大用户。在疫情期间，微软面向中国市场的企事业单位提供了为期6个月的全球版Teams免费服务，为不同行业的用户提供了远程会议、协作办公、在线课堂等全方位支持，Teams的月活用户增长超过百万，使用率更为数倍的速度增长。随着Teams服务落地中国，相信Teams将成为企业微信和钉钉的强有力竞争者。

面向2023财年，微软还出台了其它重磅产品举措，包括：中国三区将正式开放使用，容量再翻倍；Power Platform家庭迎来新成员Power Pages；与国内ESG生态伙伴广泛合作等等。

整体而言：微软作为市值最高的云计算大厂，也当之无愧是云生态“一哥”。微软在云合作伙伴生态的一举一动，都对整个云计算产业有着深远的影响。在2022年中旬的合作伙伴大会上，微软释放出了云合作伙伴“大招”，显示了微软对于下一阶段企业数字化转型的预判：云合作伙伴将是数字化转型的关键力量。（文/宁川）