想要顺利拿下订单，外贸人的价格谈判思维你GET了吗？

在外贸市场日益透明的今天，价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下，作为卖方市场的我们，该如何巧妙应对？

一、常见的外贸谈判错误

1. 心态问题

畏难心态：害怕谈判、患得患失，不敢问不敢说，畏首畏尾。

急于成交：害怕丢单、害怕拒绝。

2. 先入为主的判断和假设

永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相，而不是假想、臆测。

比如:

不要先入为主地认为客户不懂中文

不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了

客户是否是骗子？（尼日利亚、孟加拉贸易额不低）

客户是否不进口？

客户很在意价格（设计、包装等等其他细节也在意）

3. 开价先后顺序错误

虽然先报价有锚定优势，但你仍可能低估了客户的价格接受能力。（可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价）

是否应该首先开价，取决于你手中掌握信息的多少。

如果你准备充分，那么当然可以报一个强势的、但又合理的价格。

4. 报价模式死板，报价偏保守

报价模式死板：报价内容中，可以改动的只有一个要素→价格。

报价偏保守：报价始终按照平均报价水平附近，拉低了议价区间。

又死板又保守：没有太多谈判空间。

5. 试图影响对方却忽略了重要细节

你急着表达，却忽略客户在意的点。

客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析。

eg：客户看到网站上的车间图片（兴趣）

（客户的客户群体是哪些类型，是否需要洁净环境，对卫生要求较高，将工厂照片/小视频发给客户，加深客户印象）

6. 错误地估算了议价区间

A客户能接受的价格，B客户却不一定能接受。

A客户不能接受的价格，B客户却未必不能接受。

即使是同一市场同一产品，商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同，都会造成客户可接受的价格不同。

和不同的客户合作，报价的策略及利润率的把握不同。

7. 你太善解人意

老好人不适合谈判（谈判讲究把立场和利益分开，不把情感倾注/渗透到谈判中）

8.关系升温中不慎透露底牌

无论关系多么火热，都不要告知你对对方给予的条件很满意，超出了预期。

二、为何你害怕价格谈判

1. 客户的目标价如何影响了你？

心理学的锚定效应：

对方设定的目标价对你造成心理干扰，扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间，同时影响你的报价。

先开价与最终成交价有80%相关性。

2. 怎样消除谈判中的恐惧？

①不要纠结于对方的目标价（锚定价格），少谈论它，避免锚定效应的影响。

②拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。（客户不是在拒绝你这个人，是在拒绝你给出的条件）

③谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手，客户最有效的应对策略就是保持沉默。

④列出list，给客户建议和方案，找到你可以改善的点，帮客户降低成本或增加未来收益。

⑤恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗。

⑥不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会。

⑦准备充分，事先头脑风暴各种情况下怎么应对。（僵局时如何破局，客户可能会使用哪些技巧压价）

三、谈判技巧与案例分享

今天，我们一起来看下A业务员的实例分享。首先，A业务员摆出了自己与客户的一份邮件：👇

在这封邮件里，可以看到客户对于样品的质量很满意，但客户很精明，说他们有收到其他供应商更好的价格，同时还抛出了他每月的预订数量，给买方画了一个大饼。

A业务员收到客户这封邮件之后，做了如下几方面的思考：

- 报价是否正确？

- 价格真的高吗？

- 我需要降价吗？

- 什么时候降价比较合适？

- 降价需要理由吗？

- 怎么降价才合适？

｜第一点：报价是否正确？首先在于自查报价的把握：

1. 报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上有产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只

2. 要预留议价的空间，一般建议有15%~20%的弹性空间；

3. 适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。

▶️做了第一点的分析之后，A业务员的回复：👇

▶️很快，就收到了客户的如下回复：👇

在经过第一轮的降价之后，客户还是觉得价格高，A业务员又做出如下分析：

｜第二点：价格真的高吗？其次要自辩

说出价格高的具体原因（突出物有所值，一分钱一分货）：

1. 我们的原材料材质等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语；

2. 我们的产品是进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定；

3. 我们的生产技术更先进，硬件和软件都信得过；

4. 产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生；

5. 为了控制品质，我们产品实行全检，，最大化地保证了质量；

6. 我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证来全面分析产品的优势。

在列出以上优势的几点之后，客户一个星期都没有回复。

▶️A业务员又做出了如下判断：👇

客户要求降价是顺其自然的反应。

要求降价的客户分为两类，一类是熟悉本行的客户，一类是普通客户。

综合分析客户，市场环境，为什么总觉得价格高，对产品进行定位。

｜第三点：我需要降价吗？首先要进行自问

明确以下几点，给客户台阶下：

1. 客户手头上究竟有没有订单；

2. 降价了就能拿下订单吗？

▶️A业务员主动给客户发了下面的邮件：👇

邮件目的：

1.让客户回复邮件，表明合作的意愿；

2.从客户那里获取信息，数量与价格相匹配，决定下一步的谈判思路。

｜第四点：什么时候降价合适？接着要进行自决

什么时候降价是合适的：

1. 不降价就会失去客户的时候；

2. 降价就能拿下客户的时候；

对数量和价格的博弈，交替谈判，对客户心理的把握，降价时间点的把握。

｜第五点：降价需要理由吗？然后要自圆其说

降价的理由：

1. 付款方式：原本是T/T30%，余款见提单COPY件付款，能不能接受T/T35%；

2. 交货期限：原本30days，能否同意35days？

3. 附加条件：A. 你能不能增加数量；B. 你能不能给稳定的订单？

可以降价，但是不能无缘由的降价，加一些对买方有利的条件。

在价格和付款方式上的相互转换。交货期，以及后续的更多的数量和订单。

｜第六点：怎么降价才合适？最后要进行自酌

怎么降才合适：

1. 每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换；

2. 谈判一家的次数尽量不能超过3次，频繁地降价让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，甚至让你亏本出售；

3. 最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉你已经在拼命地把价格往成本线压缩了

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