糟糕！国外客户找到了我的工厂

前些天有个外贸朋友很紧张地给我发了一段长信息，说自己合作了5年，从原本1单只能买几百个产品培养到能买几万个产品的老客户，最近找到了他的工厂并发了询盘。

一方面，既有对未来合作稳定性的担忧。另外一方面，也是觉得客户怎么这样啊，我们合作了这么多年，我帮你把新业务从小培养到大，你现在居然一点感情不念就想一脚把我蹬开？

但从商业角度，换了我是客户，突然有一天发现了供应商并不是工厂且恰好能够找到工厂的联系方式，我也会顺手发一封邮件过去问价格。即使并不是为了跳开供应商，至少也想了解供应商在中间到底扮演了什么角色，以及到底赚我多少钱。

假如工厂真的报了一个更低的价格过来，而且原来的贸易公司供应商也没有马上就这件事情联系我，这说明双方之间并没有什么深入的合作关系。在这种情况下，假如贸易公司供应商不能够在其他方面（例如服务）给我提供更好的价值，你说我后续会不会真正跳过他呢？

答案是肯定的，毕竟商人逐利，人也天生有跳过中介/中间商的倾向。

作为与工厂有良好合作关系的贸易公司，我们期望工厂怎么处理这件事情呢？

最普遍的做法，是工厂发一封邮件给客户，说“XX是我们的partner，请直接与他联系”云云。但坦白讲，除非你的产品具备足够高的不可替代性，否则这种做法其实是有风险的。

分享一个发生在身边的真实案例。

合作了几票订单的海外客户，偶然发现自己的供应商原来并不是源头工厂。经过一番搜寻，客户找到了工厂并发送了询盘。

工厂在看到询盘时留了心眼，觉得客户的商标怎么看起来那么眼熟。查询之下，发现原来他是某家贸易公司的下线客户。

基于与贸易公司的良好关系，工厂拒绝报价并将邮件转发给了贸易公司，即使客户再三要求也是如此。

但结果你猜怎么着？客户最终拂袖而去，工厂和贸易公司都不合作，另外找供应商去了。

因为他会觉得，明明自己已经找到了源头，凭什么还得让中间商赚差价？

另外想象一下，假如类似这样的事情发生过一次，你觉得工厂的想法会不会发生改变？会不会觉得自己因为支持你结果导致丢失了订单？会不会在再次遇到类似情况时，拉着你的手说“兄弟，咱们不能够重蹈覆辙。但放心，无论怎样客户都是你的。该你的利润，我返还给你。”

可假如客户已经掌握在别人的手里，即使他能返还利润，又能返还多久呢？我相信没过多久，工厂就会再次拉着你的手叹气“兄弟，实在没办法，客户压价太狠了。”

因此，除非产品本身就有足够高的竞争力和不可替代性，否则最理想的做法并不是让工厂拒绝客户，而是让工厂报一个比贸易公司更高的价格，或者更长的货期，或者更差的付款方式（譬如贸易公司提供payment against document，工厂则必须T/T before shipment），或者要求必须人民币支付......

总而言之，就是让客户感觉到贸易公司在生意链条中的价值。

但无论如何，打铁还需自身硬。无论话术还是策略都只是战术层面的操作，真正能够留住客户的，始终还得依靠一整条供应链的竞争力。否则即使工厂愿意支持你，但客户一找其他的工厂，发现别人无论产品还是服务都更好，跑路就只是一个时间问题罢了。

所以：

1.客户想要跳过中间商是很正常的事情。别慌，别焦虑，别愤怒，这些情绪没有任何意义。

2.不要迷信话术，话术没有用。假设贸易商的毛利率是20%，什么样的话术能够把这20%填了？不现实，能够让买家心甘情愿掏钱出来的，只有实实际际的价值。

3.客户或工厂，总得想方设法先绑定其中一方。只要其中一方心甘情愿跟你合作，另外一方即使想搞事也蹦跶不起来。

4.对于已经发现自己不是工厂的客户，一味辩解“我就是工厂”没有意义，客户只会觉得你在狡辩以及认为你不诚信。采用“我是工厂XX市场的独家代理”这种方式，至少不会让客户觉得你只是一家赚差价的搬运工贸易公司。

即使有些供应商想要搞小动作，譬如悄咪咪将我从抄送列表里删掉。或者偷偷将名片塞在货柜里，期望客户一开箱就能看到。

然而这么多年里一次让他们得逞的机会都没有。每一次客户都在回复邮件时重新把我抄送上，说"contact Daniel is fine"。甚至还有一次说“Daniel我觉得这家供应商有问题，今天他能跳过你，明天就能跳过我”。

究其原因，主要有三点：

1.我和客户具备更加深厚的信任基础。

同样一句话，在不同人口中说出来，效果是不一样的。这就是信任的力量。

客户不会觉得区区几个点的利润差距，就值得将合作伙伴换成一个陌生人。尤其B2B业务不是一次性买卖，买到更便宜产品的可能性当然有，但谁能保证便宜的产品不会出问题，以及出了问题之后，那个陌生人会尽心尽力地帮忙解决呢？

2.我能更好成为客户与工厂之间的桥梁。

简单来说，我比客户更懂工厂，比工厂更懂客户。

并不是懂英语就能做好外贸的，也并不会说中文就懂得谈判。我之前跟某印度客户开网络会议，问到“你为什么想要一家中间商”，对方回答“I always feel that factories don't understand what I am saying”。

工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？

3.我能够创造更多的直接价值。

假设你手上1个客户100万订单，10个客户1000万订单，客户自己跟工厂联系，能够拿到一样的支持吗？工厂敢跳过你直接与客户成交吗？

这就是“订单势能”，集结大量的订单是保护自身利益最直接的手段：你给客户和工厂都创造直接价值了。

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