智云通CRM：销售人员说太多，对吗？

跟客户在一起的时候，我发现很多销售人员会不停地说，从而陷入侃侃而谈的境地。智云通CRM究其原因有如下几点：

1、 我想展示我很专业。你当然应当显示自己很专业。如果不多讲讲，客户怎么知道你如此专业呢？然而，客户想知道的是你是否真的适合他们，是否应该相信你而接受你的建议。如果他们觉得你总是以自我为中心，他们马上就会远离你。
2、 我需要说服和启发客户。这看起来似乎是对的，你也应该如此做。可如果你总是表现得很过分，或时机不对，客户也会离你而去。
3、 我其实有点紧张，所以才用讲话来掩饰。如果你真的紧张，那就要挖掘出紧张的原因。对于销售会谈你感觉习惯吗？与高管面对面谈话时，你感觉不舒服吗？是不是不确定你已经将方案讲得非常清晰了？
4、 其实我没有什么计划，也没有具体目标。麦克·哈南曾说：“如果你还没有计划，那就待在车里别动。”如果你已经进入销售会谈阶段了，而这时你还不知道会谈的内容、方向、目标，以及会谈要完成什么。那么，此次会谈也只是闲聊，结束时也不会有任何实质性的进展。
5、 我容易分心。这与前一点有关。如果你还没有任何计划，就不能将会谈的话题转到设置的议题上，也不要约见客户。因为销售会谈中任何全新的话题都将是浪费时间，也不会有回报。
6、 热情就是我的风格。说实在的，谁都有激动的时刻。没错，每次会谈中你兴奋的状态都会时不时跳出来。不要隐藏你的个性，不过要学会一点一点地分享，你的客户将更欣赏你的活泼。总有许多原因导致销售人员喜欢滔滔不绝。可能是因为他们不喜欢沉默，他们觉得一旦冷场，就等于是给客户拒绝的机会，所以总想打破沉默，觉得随便说点什么都好。
面对这种情况，最关键的是，你要找到自己说太多的原因，然后制订计划，改掉言语过多的坏习惯。
讲话过多，智云通CRM帮你总结下销售人员会错过什么。
有人可能会这样想：“讲话过多怎么了？我就是擅长讲话。如果我不多介绍自己和公司的产品，客户怎么能了解到我有能力帮助他们解决问题呢？让客户了解我不是重要的环节吗？”有时候也许是这样，不过你在侃侃而谈时，可能会错过很多东西，包括寒暄与建立信任的时机。
客户购买的不仅仅是我们的产品或服务，他们购买的还是值得信任的建议。如果我们总是不断地说，我们就接收不到任何建立信任关系的信号。除了我们的专业水平外，信任对客户来说极其重要。
另外，人人都喜欢谈论他们自己，讲自己的故事。如果我们不给客户这个机会，他们会觉得被冷落，其实上被压倒了。更重要的是，觉得你没有在倾听他们。在这个情况下，我们下一步又如何能与他们建立关系呢？
如果我们讲得太多，就失去了挖掘客户需求的机会。销售人员展开销售会谈时，很多人都知道可以为客户做些什么，却往往不清楚客户的真正需求。如果一直都是我们在说，我们就只能猜测客户的需求，并在猜测的基础上继续讲述解决方案的要点，但也许我们讲解的那些都不是客户真正在意的方面。就算我们真的猜到了客户的真实需求，在他们自己讲出来之前，他们也不会承认你说的就是他们的需求。而且他们会觉得，与我们相处是永远不会有机会发表自己见解的。
不要低估客户想要倾诉的需求，他们与我们合作的一个强有力理由可能就是我们是一个认真倾听的人。如果不倾听，就会错过为客户特别的需求提供服务的机会。如果无法听到客户的需求，我们也就无法提供个性化的解决方案，当然也就没有丰厚的利润。
虽然我们也没有很多机会展示我们是一个很容易合作的人，但当我们认真倾听的时候，只有对客户的议题表示出兴趣，并追问相关的问题，我们才能向客户展示真正的自己。
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（来源：智云通CRM）

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