智云通CRM：大客户销售流程，新手也能快速入门

很多销售都把大客户销售看做一种直觉上的艺术，而不当做一门条理清晰、可以重复操作的科学。在他们的销售过程中既没有条理也不具备连贯性，也许在一次销售中能凭借高超的能力说服大客户，并且完成一笔订单，但下一次可能就不会那么幸运了。要使经验丰富的销售持续稳定地发挥，新入行的销售新兵迅速入门，就必须有一套完整的流程化和可反复操作的大客户销售方法。

通常，大客户采购的标准流程可以分为六个步骤：1.内部需求；2.初步调查供应商；3.制定采购指标；4.招标、评标；5.商务谈判；6.购买产品。
根据大客户在采购流程中的不同时段所侧重的不同需求，就可以形成与之对应的营销流程六个步骤：1.收集大客户的信息并加以研究；2.理清大客户组织的角色关系，与主要决策人建立良好关系；3.与大客户进行技术交流；4.准备参加招标会；5.商务谈判；6.成交。
大客户销售中的“销售流程六步骤”实质上是让工作内容标准化，并控制销售过程中的关键点，最终以条理清晰的销售流程帮助销售员以标准化和可重复操作的销售手段在大客户销售中成功拿到订单。下面智云通CRM介绍大客户销售流程的步骤及注意事项。
第一步：收集大客户的信息并加以研究。
首先，在大客户内部需求前后，销售人员要及时了解到客户可能进行的采购信息。其次，销售人员要对商机进行准确的评估，尽可能了解和明确客户的需求、采购进度表、成本预算、竞争对手、优先评估项等重要的评估元素。第三，销售人员要判断客户级别。
在CRM系统中可以依据预期的成交时间和成交的概率大小可以将客户划分为A、B、C、D四个等级。不可能所有的客户都是我们的销售机会——有些客户可能有资金上的风险，有些客户实力弱小不值得去投资，有些客户提出的技术要求你无法达到。因此需要提前拟定出客户相关的信息，如客户等级、资金实力、技术要求、客户信誉等因素，在已经建立好的评估模型中进行评估。如果通过了，就准备进入下一销售阶段，没通过就要考虑放弃或者降低接触级别。
由于不同客户对成交时间和处理问题的紧迫性要求有所不同，我们要根据销售成功概率的大小和成交时间长短对客户进行合理排序，分清主次关系，从而对资源进行合理调配，将主要资源和时间都放在A级客户上。这个步骤的关键点在于对潜在客户进行评估和分级。
第二步：理清大客户组织的角色关系。
我们要对第一阶段中获得的大客户信息进行认真细致地分析，并根据分析结果寻找内线，掌握大客户内部组织关系，明确大客户组织的角色与分工，确定影响采购决策的关键性人物，并与其建立良好融洽的关系。
第三步：与大客户进行技术交流。
我们要利用对产品的演示、公司参观、参观成功案例、提交建议书等多种形式为大客户留下良好的印象，使大客户充分了解到本公司的优质的产品和服务，并确立竞争中的优势。如果我们在这个极端没有能够对大客户的采购指标产生足够的吸引力，接下来就将面临激烈的价格竞争，所以这一阶段是非常重要的。我们要通过对大客户细致地询问，了解到他们的真正需求，并说服大客户设定采购标准时参考我们公司的技术特点和标准，或者以我们的专业水平影响客户采购标准的设定，使这项标准对你的公司有利。这样就可以有效压制竞争对手，对之后的投标阶段竞争大有益处。这一步骤的关键点是影响到大客户采购标准。
第四步：根据采购标准和招标文件的要求，开始策划撰写投标书。
在招标书中，客户已经把需求制定为采购标准，之后会重点关注价格。如果我们发现客户的采购标准对本公司非常不利，可以选择退出，等待下次机会的到来。这一步骤的关键点是决定参加投标或退出。
第五步：安排公司高层领导拜访大客户。
与大客户进行商务谈判，签订订单合同。这一步骤的关键点是与大客户达成初步的合作意向。
第六步：签订好合同之后要为客户方提供优质的售后服务，与大客户保持长期合作的关系。这一步骤的关键点是合同成立。
“销售流程“可以通过对销售各个流程的定义和描述，使销售每一缓解都有固定的程序，还可以帮助我们在极其纷杂的销售环境中理清思路点明前进的方向。根据大客户在采购阶段中的不同需求，有针对性地制定出合理的计划和行动方案，最终达到提高大客户销售成功率的目的。
我们用标准的“销售流程”指导平时的大客户销售过程，傻瓜式的严格执行每一个环节，会帮助我们在复杂的销售环境中始终如一地保持正确的方向。“销售流程”使最“菜鸟”的销售人员也能具有较高的水准，也可以使经验丰富的销售人员拓展思路，升华提高，更上一层楼。
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（来源：智云通CRM）

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