智云通CRM：客户说“别人家的便宜”，如何有效回应？

我在做CRM系统销售时经常遇到的问题是，客户觉得我们的CRM客户关系管理系统挺适合他们企业使用，但是到我们让他买单时，客户却说：“别人家的便宜，你也便宜点吧！”

碰到这种情况，我们该怎样有效回应呢？智云通CRM先跟大家分析两种错误的回应方式，再跟大家介绍三种正确的回应方式。
下面举例两种错误的回应方式：
第一种：恶意攻击竞品。
有些人就直接说：“哎呀，你别光看价格，他们家的东西质量不行！”一旦这样说，我们就相当于在诋毁同行，在恶意攻击竞品。一旦说出这种没有格局的话，不仅让客户觉得我们心胸狭窄，做人有问题，同时还会让他感受到我们有一种焦躁的心态。感觉我们太急于成交了，我们输不起、玩不起。所以人家也很难跟我们合作。
第二种：坚持说我们的产品比他家的更便宜。
有些人直接说：“怎么会呢，我们比他家的更便宜。”
其实我们要知道，客户并不在乎我们的产品是不是比他家的更便宜。
客户真正在意的是我们产品的优点以及适配点，是不是真的更能满足他的需求。所以我们不应该在客户提出的表面问题上恋战，那样显得自己很肤浅。
我们要想办法正确地回应客户的问题。那怎样才能正确地回应呢？以下是三种正确回应方式。
第一种：找到并突出我们的差异性优点。
我们的产品跟那个同行的产品一定会有差异吧？记住，差异性就是价值性的体现。只要他没有我有，我就可以在我有的这方面去塑造价值。
比如说我们CRM系统的自定义功能比较强，可以根据客户的需求做自定义配置，这样交付速度也比较快，更贴近客户的使用需求；我们是可以进行本地安装的，数据更安全；等等。总之，我们要谈一些差异性，这些差异性其实就是独特的价值，我们可以无限塑造。
第二种：附加值得失计算法。
比如我们可以这样回应他：
“王总，我相信您说的一定是真的，相信您也咨询了多家。其实我特别能理解您的心情，因为我们买CRM系统都是希望买到真正符合企业使用需求的CRM系统。不过我们买CRM系统不只是买当前的系统，更重要的是要看它的售后服务。我们特别有自信的一点，就是我们的售后服务在整个CRM行业内都是有口皆碑的。”
阐明我们可以给客户提供什么额外服务，帮客户解决什么样的额外问题。“而这些附赠的项目，其实在很多同行那里都是需要支付额外的隐性成本，都还没计算进去。你想想，未来CRM系统要是出现了什么问题，或者空间不够，使用不起来，还要您额外支出其他费用，不仅浪费自己的时间，还浪费自己的金钱。综合算下来其实您在别的地方，根本没有得到什么实惠，对吧？”
我们这样说完之后，对方就会觉得听起来有道理，这就是附加值得失计算法。
第三种：真情底牌法。
我们用自己的真情实感，用非常有诚意的姿态，让对方不好意思再拿其他人的东西和我们的进行比较。
我们可以这样说：“都是CRM系统，说实在话我也能给你打折，我也能给你便宜，关键这和我们CRM系统完全不是一个品类的，对不对？我给您的已经是一个最低的报价了，市场都那么透明，我要能帮你，能不帮你吗？我还指望你给我介绍客户呢。”
我们这样说，对方还怎么好意思跟我们继续砍价呢。
希望以上三种应对方法可以帮到你。在客户拿竞争对手打压你的时候，可以做到临危不乱，重新“拿下”对方。
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（来源：智云通CRM）

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