企业要将销售运营管理做好做到位，才能抓住市场机会，CRM可以助力企业的销售运营管理，是企业挖掘销售机会的有力工具。

前言

我们把市场比作一块大蛋糕，企业要想分割这块蛋糕，就要抓住市场机会，经过一系列的策略实施，抢先占据市场，否则后面的蛋糕会越来越难分到。这其中涉及到客户来源、客户开发、销售策略、绩效跟踪等内容，也就是企业要将销售运营管理做好做到位。CRM可以助力企业的销售运营管理，是企业挖掘销售机会的有力工具。

一、如何理解销售运营管理？

销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调用人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最有效率和最佳投资回报率的经营管理过程。

通俗点说，企业的销售运营管理就是围绕每年的业务目标制定策略、行动方案、政策规则等，以及在整个过程中针对具体情况及时做出方向调整和策略优化等等。而CRM可以将企业销售流程标准化，企业员工使用同一系统进行数据的记录，保持一致性和可靠性，便于企业管理者查看掌握统计数据，及时做出策略调整。

二、CRM如何助力企业销售运营管理？

1.市场目标管理

市场目标管理包括市场分析、客户管理、目标设定，通过对市场趋势的分析、竞争分析、客户管理与分析，对市场目标与指标进行设定和分解。而通过CRM企业可以进行客户管理与分析、目标的设定等，将大目标分解成小目标，逐个击破完成。

CRM是“以客户为中心”而设计，帮助企业更好地管理客户数据，各种数据统计报表也方便企业管理者客观了解真实数据，根据数据来确定方向。

2.销售策略管理

销售策略管理是指企业根据市场目标和市场趋势分析，来判断应该主攻哪些市场、哪些区域、哪些产品、哪类客户，并对可能对业绩产生较大影响的因素识别和管理，从而体现在实施策略及方案上。

CRM统一记录客户数据，对客户可以进行打标签和分类管理，从而完善企业主攻客户的客户画像，根据画像锁定目标群体。另外，通过数据分析可以帮助企业精准地预测市场，哪类产品所签订的合同数量更多意味着该产品也更受欢迎，那么企业可以加强该产品的宣传推广来吸引更多的客户。

3.销售绩效管理

销售绩效管理包括销售绩效与KPI的设定，并通过数据分析来及时发现问题，进行干预和解决。CRM可以为销售人员设定个人业绩目标，管理者也可以根据数据分析销售人员哪一环节出现问题拖累了业绩的完成，及时进行调整。

4.优化销售流程

销售流程优化，可以使企业的业务运作更加流畅和标准化。优化销售流程也就是将线索到订单的过程进行优化，可以提高工作效率。CRM不仅优化了客户管理，也优化了跟踪客户的整个流程，从销售到合同到回款，可以为客户设置SOP，不同的阶段采用不同的策略跟踪。 　　

总结

销售运营是企业进行作战参谋的底气，企业只有做好销售运营管理，才能成功抢占市场。当然，聪明的企业会善用工具，而CRM正是企业的得力助手。