〖全域运营实战白宝书 - 运营角色认知篇③〗- 运营的底层逻辑是什么？

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大家好，我是 哈士奇 ，一位工作了十年的"技术混子"， 致力于为开发者赋能的UP主, 目前正在运营着 TFS_CLUB社区。

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	RobotFrameWork	Python实现的自动化测试利器，该篇章仅介绍UI自动化部分。
	Java实现UI自动化	文档写于2016年，Java实现的UI自动化，仍有借鉴意义。
	MonkeyRunner	该工具目前的应用场景已不多，文档已删，为了排版好看才留着。

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上一章节我们了解了互联网发展的四个不同阶段中，与之对应的运营阶段，也了解到了 “运营” 是什么。今天在这个浅显的概念下面，再来了解一下互联网运营的底层逻辑。

❤️‍🔥 具有代表性的运营岗位

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上图是目前正在招聘的一些热门运营岗位，从上图中可以看到这些不同岗位的运营好像存在一样的地方。大多都会提到，用户的需求、产品的运营、某某某策划、某某某方案，但还会存在一定的差别。接下来，我们再看看一些偏内容型的企业所招聘的运营岗。

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在这些偏内容的公司所招聘的 "运营岗位"中，可以看到他们的 “运营关键词” 更多的事比较偏向于 “编辑”，比如图片中提到的 “时尚美妆编辑”、“社区运营编辑”、“商户运营编辑” 等等。

❤️‍🔥 运营岗常见大类

从上面的两种介绍，可能大家会觉得有点晕。好像每一个 “运营” 岗位的前面加上一个修饰词，都能够构成一个新的 “运营岗位” 。实际上在现实中，也确实存在一些公司会如此的随心所欲，比如内部某个模块的岗位需要一个运营者，将这个模块的名称加上 “运营” 连在一起，这就是一个 “运营岗位” 了。

实际上 “运营岗位” 有一些常见的类别：

• 用户运营：该类别是通过种种运营手段提升用户量的增长、传递产品的价值，让用户愿意为产品买单，实现产品最大化的一种岗位。
• 内容运营：在接触用户的过程中，不可能空口白牙的喊着运营用户，所以就会涉及到一些手段的使用；比如搭建平台内容生态，为用户提供有价值的内容，也就衍生出了 “内容运营” 。
• 活动运营：与 “内容运营” 一样， “活动运营” 也是 “用户运营” 的方式之一；通过设计活动促使用户使用产品或者购买产品。
• 渠道运营： 不论做 “内容运营” 还是 “活动运营” 都需要与用户之间有一个连接的渠道，于是就涉及到了一个 “渠道运营” 的动作。通过不同的渠道帮助产品在不同的渠道获取到更多的目标用户。
• 数据运营：在做了很多的运营工作之后，仅仅凭借主观判断的话，不免会参杂主观上的个人风格。所以这个时候就会需要透过数据的采集与分析判断运营的策略、决策是否正向的推动了业务的增长。
• 新媒体、社区、社群运营：以上这些运营的工作往往都会在一些载体上去运营，比如说是在新媒体、社区、社群等载体上运营，也就诞生了 “新媒体运营、社区运营、社群运营” 的工作职能。

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❤️‍🔥 运营工作的边界模糊与千变万化的运营手段

经过对运营岗位分类的梳理，我们大概的了解了运营的边框，但是再次回到运营的招聘信息里面，就会发现运营的一些关键词。

我们会发现 “内容运营” 的工作有 “文案撰写”，“活动运营” 也有 “文案撰写” ；“用户运营” 里有 “活动运营” ，“营收运营” 里也有 “活动运营” …

到底哪一个种类、哪一个模块才是对应的运营岗位分类的职位该去做的呢？这个时候我们也就发现，其实运营的工作边界，往往其实都挺模糊的，会有一个交叉关联的部分。

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在这些模糊的运营边界下面，会发现相对应运营手段变得更多了…

错综复杂的手段非常之多，有负责运营渠道推广的、裂变的、业务成长体系的、促销的等等…

当这样错综复杂的关系涌现在我们面前的时候，对于运营的工作确实会让人产生一种迷茫…

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❤️‍🔥 运营的底层逻辑

在运营的领域有一个 2A3R 模型，即 获取用户(Acquisition)、提高活跃度(Activation)、提高留存率(Retention)、获取收入(Revenue)、自传播(Refer，也叫病毒传播)。

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在这个模型下面，运营岗与运营经理所需要做的重点工作就是 "获客" ，也就是 "拉新" ，继而是 "盘活" ，以及 "防止用户的流失" ，也就是说不论通过何种的手段，运营岗与运营经理都应该对用户的 新增 负责。

当获取到用户之后，用户进来对产品的不熟悉，在使用过程中觉得存在着使用的瑕疵，就会产生流失的可能性。所以当获取新用户之后，我们需要使用各种手段让其认同我们的产品；让其通过各种运营的手段活跃起来，这种有节奏的活跃才能让用户在产品里面养成一个活跃的习惯或者使用的习惯。

在一个问题就是，防止用户在活跃的过程中受到竞品的吸引，或者在使用的时候干到厌倦了，此时就需要各种有趣的手段，让用户保持一定的新鲜感、兴趣感。防止用户流失的这个动作发生，这个过程基本上贯穿了整个运营过程的全部。

当 "获客拉新" 处于一个 "开源" 的状态 ，而 "防流失" 处于一个 “截留” 的状态时，活跃用户的池子才会越来越大。活跃的池子变大之后，才有可能变现，能够变现也就意味着这款产品对于企业来说是有 "企业需求价值" 的。

用户会消费到产品，愿意付费到企业，就需要用户是对产品认同的，对产品是信任的。站在企业的角度来说，我们的产品也必须要对用户来说是有价值的才行。

这是一个双向的过程，这个双向的过程就会产生另一个模块，那就是 "营收" 这样的一个动作。

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❣️ 拉新(获客)

在运营的过程中，"拉新" 这个动作的目的激素hi为了 "获客" ，将产品的目标用户转化为产品的使用者。

这个过程可能会涉及到比较多的动作，比如说通过渠道告诉用户使用我们的产品可以解决你的某个需求，比如说电梯里的广告。

也有可能是利用用户的一个高频的使用场景通过活动的玩法，来达成 "用户增长、拉新" 的一个过程。瑞幸咖啡就拥有很多种玩法，比如 "买一送一"、"邀请好友砍价"、"新鲜口味品监官" 等玩法来引导用户裂变这种裂变额过程都是拉新的一种方式。

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❣️ 盘活

接下来就是 "盘活" ，也就是让用户活跃起来。最简单的就是通过 “提醒通知” 方式告诉用户告知用户来使用；

第二种就是一种有趣的玩法，比如支付宝的蚂蚁森林啊、养小鸡啊之类的活动，通过支付来获取绿色的能量，而绿色能量去喂养小树，使得小树从一个萌芽的状态慢慢的长成大树。又再通过游戏里虚拟的树关联到沙漠的梭梭树，有一种功德的行为在里面产生连接；

还有一种就是你在一个产品里面经常活跃，会给用户产生一定的积分与成长值，而这种成长值会对应一定的成长体系，成长到一定的体系之后还会获得一部分的权益。

这些都是一种 "盘活" 的手段，可以让用户持续的使用产品，并保持一定的活跃度，维持用户的规模，避免用户的流失，提升用户的使用频次和深度。

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❣️ 防流失

第三点就是 "防流失" ，用户最容易流失的一个时间点就是开通了某种月度会员的服务快要到期的时候。在用户的会员快到期之前，为用户设置各种续期的优惠、以及优惠条款。这个动作就是在 “未雨绸缪” 的情况下去刺激用户不要轻易的忘记，继而防止流失。

当然了 “刺激用户续期消费” 的动作是建立在一定的条件下，“刺激用户” 的表象之下依托的是一整套的算法，预判用户触发了哪些行为会有流失的倾向，触发了那些场景会极有可能流失等等，防止这些行为、场景会导致用户使用的频次越来越低的情况出现，所以要在用户没有卸载之前就去触发、去干预，最终防止用户的流逝。

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❣️ 营收

最后就是 “营收”，关于这一块可能大家就比较了解了。这个过程其实就是引导用户完成付费动作，让用户成长，将普通用户、活跃用户转化为普通用户。

“营收” 这个动作依赖的也是前面的这些阶段。因为新用户在没有对我们的产品产生信任度之前，让其进行付费的难度要远远的大于活跃的用户。因为活跃用户已经有了基本的信任感，觉得这样的产品我已经用得上了，体会到产品价值的人才会更容易去付费。

“营收” 这个动作不是孤立的存在，它是环环相扣的一个状态，只不过是在 “营收” 的过程中，它的一个玩法会更聚焦在让用户觉得 “有价值”、“划算”、“用得上” 等等，这样的一个完成 “营收” 转化的一个过程。

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❤️‍🔥 常见的运营手段

将上文我们所提到过的一些手段进行一个划分就会变得比较清晰一些。

例如投放的渠道，进行裂变的活动，利用热点所做的一些运营的动作，在百度上付费做的一些 SEM 与 SEO 的动作等等，这些动作对应的都是 "拉新"、"获客"。

设计的一些用户成长体系，构建的一些社群、积分商城、用户福利等等，都是为了让用户在我们的社群里面活跃起来，用户为了某个利益、为了某个想要得到的东西就会经常访问我们的产品，不知不觉就会养成用户使用产品的一个习惯的过程，其实就是 "盘活"。

为了防止用户的流失，我们还会做一些短信召回，会经常让用户过来签到，签到可以获取 “积分” ，积累到一定的 “积分” 可以兑换某些礼品或者权益等等。这个动作其实就是为用户建立一个可能会流失的壁垒。

或者在一些节日里面为用户制造使用产品、购买产品的一些理由，设置一些包月、包年的活动，这些就是服务于 “营收” 的一些手段。

当这样区分下来的时候，就会发现运营的一些手段、运营的一些核心逻辑就会变得比较清晰了起来。

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❤️‍🔥 总结

在用户与产品之间需要一个桥梁，也就是我们的渠道。在这个桥梁上，为了让用户对我们的产品产生兴趣，就会需要使用到一些手段做一些活动上的运营，也可以是一些内容上的运营。

用户在产品上，基于这些活动与内容就会留下一些蛛丝马迹，留下的这些蛛丝马迹就是使用产品留下的数据。当很多的用户的这些数据逐渐积累起来就会形成我们这一款产品的大的数据。

我们提供的这些内容与活动，用户非常喜欢，愿意经常来，那么用户的这个忠诚的表现就会建立起来，这就是运营的一个核心的逻辑。

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